Что происходит в общем и целом
Почти пять лет действует Федеральный закон от 05.04.2013 N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Отчасти сформировался рынок поставщиков по госзаказу и установились определенные закономерности, писанные и неписанные правила, определенные типажи участников процесса.
За прошедшее время закупки для поставщиков успели превратиться из непонятного, но перспективного направления в частично «вытоптанную» полянку. На этой полянке недовольство поставщиков вызывают заказчики. Очень часто можно слышать обвинения в их сторону — не платят, хотят видеть «своих» исполнителей, «затачивают» документацию под нужных поставщиков, отказываются от аналогов и так далее. Коллеги-конкуренты также регулярно ведут себя так, что появляется сомнение в их адекватности — например, падение по цене до 90% в ходе торгов сейчас не редкость.
С другой стороны, заказчики тоже бывают очень недовольны результатами своих закупок, получая не то и не так, как предполагали. Закупка для заказчика становится лотереей, причем в случае неудачи время будет упущено безвозвратно.
Возникла ситуация, когда контролеры говорят, что теперь на рынке закупок существует нужная степень конкуренции и в закупках, в целом, все нормально. В то же время заказчики и исполнители контрактов при каждой закупке чувствуют себя на минном поле.
Попробуем разобраться в причинах сложившейся ситуации и начнем с поставщиков.
Поставщик = «инвестор» + «инфобизнесмен»
Так как рынок госзаказа довольно большой, то поставщики не всегда могут добраться до заказчиков, например, им не хватает оборотных средств для выполнения контракта. Кроме этого, причин, почему поставщик не может выйти на закупку, может быть масса.
И тут на сцене появляются инфобизнесмены от закупок с «шикарными» предложениями. Их бизнес модель очень проста. У этих людей есть доступ к деньгам (своим или чужим — не так важно). Но дело в том, что интересные торги надо найти, просчитать маржинальность, знать потенциальных производителей и поставщиков. И если на все эти работы брать штат, то чем мотивировать такой персонал? Возникает много лишних вопросов — и налоги, и больничные, и просто нежелание работать так, как хочется, без лишних расходов. И тут начинается самое интересное — у нас много людей, которые не хотят работать «на дядю», денег на собственный бизнес нет, а «интузазизма» как раз очень много.
В соответствии с идеей, «инвестору» нужно собрать отряд «боевых хомячков», которые будут выполнять то, что скажет «инвестор». Исполнительность «хомячка» стимулируется обещанием денег с одной стороны и авторитетом инвестора («не бойся, я так тыщу раз делал и стал богатым») — с другой.
Для того, чтобы найти и привязать будущую «пехоту», инвестор включает в себе инфобизнесмена и начинает устраивать бесплатные вебинары. Они обычно преследуют две цели: а) объяснить аудитории насколько крут «инвестор» и как здорово будет с ним работать б) как просто и легко работать в закупках вообще и в Единой информационной системой (ЕИС) в частности. Рассказывается, как найти нужные закупки, объясняют, каковы критерии маржинальности, которые надо соблюдать при расчете цены и при оценке лота. Далее рассказывают, как можно работать через ИП или вообще без него. Во втором случае всё проходит через юридическое лицо «инвестора», а «хомячок» вообще нигде и никак не фигурирует.
Что мы получаем на выходе:
- Круто замотивированных людей с горящими глазами
- Команду продажников, которым не надо платить оклад
- Увеличение оборотов и отсутствие проблем с персоналом
За все это инфобизнесмен платит процент от проекта, своему «горящему» «продажнику». Выглядит неплохо и даже обычно как-то работает, хотя далеко не всем «хомячкам» везет.
В схеме есть особенности, которые создают проблемы и главная проблема в том, что за набранными «пехотинцами» надо бдительно следить. Несвоевременно подписанный контракт, неконтролируемое снижение на аукционе, неподанная вовремя или ошибочная заявка – все это деньги и репутация «инвестора». Если все сделки проходят через его юрлицо или ИП, то такие ошибки могут привести к попаданию организации «инвестора» в реестр недобросовестных поставщиков (РНП). Для того же, чтобы выигрывать закупки часто, нужен их большой поток, неквалифицированный персонал заставляет процеживать закупки широким фронтом, чтобы после ошибок и накладок «хомячков» в сетях у «инвестора» осталось что-то существенное.
Сторона поставщика – только инфобизнесмен
Есть такие люди, у которых доступных денег немного, но что-то сделать в сфере госзакупок они уже успели. В этом случае используется другая бизнес-модель — обучение в чистом виде. Обучение может выглядеть как собственно обучение, когда «гуру» рассказывает то, что с его точки зрения важно и полезно знать, так и в виде крайних форм инфобизнеса. По моему мнению, такие мероприятия нацелены на то, чтобы вызвать «вау-эффект», зарядить слушателя на действие, вызвать эмоциональный подъем и иллюзию легкости работы, сам материал скорее вторичен.
Так или иначе, инфобизнесмены начинают учить других зарабатывать деньги на госзакупках, начиная с открытия ИП (как вариант). Очень часто такие ребята делают серьезные ошибки в том, что излагают, так как до конца в темах и бухгалтерского учета и закупок не разбираются.
У них набирается некоторое количество последователей, помощников. Часть из слушателей «отваливается», часть в итоге добирается до ЕИС и площадок в качестве поставщиков. Таким образом мы получаем неопытных и недообученных контрагентов на площадках.
В самой идее такого кустарного обучения нет ничего плохого, многие начинают именно с этого качества материала, а потом добирают квалификацию, погружаясь в тему достаточно для того, чтобы вести себя в закупках адекватно. К сожалению, другая часть остается безграмотной и создает проблемы и себе и окружающим.
Общие признаки «инвесторов» и «неопытной зелени»
Первая важная общая черта описанных бизнесменов — это разовые поставки. В 90% случаев такие предприниматели берутся только за поставки товаров, причем поставки разовые, одной партией, то есть их интересует «купи-продай» в чистом виде. Их мало интересует поставка с графиком, растянутым на весь год или хотя бы квартал потому, что в этом случае растут риски, «морозятся» оборотные средства на существенный срок и т.д. Такая закупка чистому посреднику становится не очень интересной.
Вторая черта — такие предприниматели очень неохотно занимаются услугами или работами. Для этого нужна специализация, как правило, штат специалистов или возможность их найма, оборудование и т. д. Это для посредника не нужно, а делиться с реальным исполнителем не хочется, так как он заберет почти всё — рынок сейчас небогатый, устоявшийся и наварить 1,5-2,5 себестоимости с последующей дележкой маржи не получится.
Третья черта — они не любят конкурсы, в которых обычно критерии оценки могут быть относительно сложными и результат может зависеть далеко не только от цены контракта.
Условно «нормальные» поставщики
Здесь много не расскажешь. К счастью, они есть и работают. Как правило, такие поставщики имеют специализацию, а, значит, предсказуемую квалификацию, постоянный штат, отлаженные схемы поставок, собственный сервис и техподдержку. Компания имеет историю, дорожит репутацией и будет совсем не рада санкциям, тем более в виде попадания в РНП.
Заказчики
Заказчикам собственно все равно, как называется победитель. Ему важны качественный товар и надежный поставщик, который не подведет со сроками поставок и привезет то, что написано в документации и контракте и нужно заказчику. Ключевой момент — как заказчик напишет документацию и какую процедуру будет использовать. Естественно, проще всего объявить запрос котировок или аукцион, а вот заниматься подготовкой конкурса не хочется, не хватает времени или знаний.
Лень и низкая квалификация приводят к тому, что заказчик вынужден принимать товар или услугу плохого качества, если она формально соответствует требованиям документации. В противоположном случае, если он прописал избыточные требования, поставщики (особенно проигравшие) с удовольствием воспользуются своими правами в ФАС. После этого в интернете появляются очередные истории о мерзавцах-поставщиках.
Производители
В идеале заказчик склонен закупить товар у производителя. И есть даже производители, которые готовы произвести точно то, что у них попросит заказчик. Но производитель (вот сюрприз!) часто не рвется продавать свою продукцию через закупочные процедуры.
Производители обычно занимается собственно производством, это их бизнес и их бизнес-модель. Сложность законов 44-ФЗ, 223-ФЗ и практика их применения достаточно сложны и запутаны, для работы с ними нужны специалисты. И зачем держать в штате единицу персонала, которая будет искать закупки, когда перекупщики все равно найдут производителя, купят то, что хотел заказчик, возьмут на себя все риски и даже иногда готовы продать дешевле, чем купили на производстве.
Консолидируя однотипные запросы посредник стремиться купить большую партию однотипного товара, снижая издержки производителя, да еще сам думает, куда в случае чего пристроить излишки закупленного товара. И для этого производителю не надо тратить ни копейки, ни человеко-часа.
Жалобщики и договаривающиеся
Все описанные типажи могут подавать (и исправно строчат) жалобы в ФАС. Делают они это с разными целями. Часто повод к этому дают сами заказчики, по причине низкой квалификации или нахальства откровенно прописывая условия под конкретный товар, нужного поставщика или лоббиста.
«Мелочь» и авантюристы от закупок часто подают запросы на разъяснения и жалобы просто чтобы торпедировать закупку или ее затянуть. Например, с целью «так не доставайся же ты никому», то есть если не могут выиграть они, то пусть не выиграет и конкурент.
Заказчики пытаются бороться с недобросовестными или слишком хитрыми поставщиками, либо пытаются отсечь нежелательных участников из благих побуждений, так как по закону в закупку может влезть кто угодно, соответствующий формальным признакам.
«Договаривающиеся» сбивают цену закупки или другие оцениваемые параметры ниже любых разумных пределов, а потом приходят к заказчику с нескромными предложениями — поставить товар хуже, но дешевле, подписать соглашение о переносе сроков, об изменении графиков работ или поставок и т. д. Расчет делается на то, что заказчик зажат обстоятельствами и уже не успевает или не может по каким-то причинам переиграть закупку. Конечно, есть риск попасть в РНП, но в реальности заказчики неохотно заморачиваются этой процедурой и иногда идут на компромиссы, подкармливая мошенников.
В качестве «торпед», «убивающих» закупку, часто используются одноразовые ИП, в том числе из отряда «боевых хомячков». Хомячок даже может попасть в РНП, в этом случае ему пообещают возможность работы через другое юрлицо. У самого «инвестора» в этом случае остается еще энное количество аналогичных миньонов, в конце концов всегда можно набрать новых и «отморозиться» от старых.
Надо сказать, что методов манипуляций и способов навредить как заказчикам, так и конкурентам много, это отдельная темная тема.
Резюме
- Производитель редко выходит к заказчику напрямую, так как продажи через госзакупки по сути — отдельный специфический бизнес, которым занимаются обычные торгово-закупочные компании, «сетевые» сообщества, которые строят вокруг себя «инвесторы» и «дикие» поставщики, воспитанные инфобизнесом.
- В основном, проблемы создает низкая квалификация как закупщиков, так и поставщиков, которых исправно плодят различные инфобизнесмены и «выдаватели корочек».
- Посредники постоянно нащупывают новые возможности и создают новые способы влияния на поставщиков и заказчиков, используя сложность некоторых процедур для заказчика и дыры в законодательстве.
- Заказчики в ряде случаев ведут себя некорректно в части описания требований к участникам или товарам, работам и услугам, что создает почву для претензий.
- Заказчикам остается надеяться на добросовестных поставщиков-перекупщиков и не лениться при разработке документации.
Так или иначе формирование рынка поставщиков в госзакупках продолжается с накоплением практического опыта и изменением рыночных условий. Само законодательство тоже меняется со временем. Изменяющиеся обстоятельства приводят к ротации специалистов на рынке. Судя по всему, до окончательной стабилизации в области работы с госзакупками еще далеко.
Валерия Вахрамеева